Case Studies

L’équipe de Veyna Black a d’abord évalué la pertinence d’une présence directe en Espagne, en s’appuyant sur les données de flux de fret et l’analyse économique des opérations pour comparer une entité locale au modèle externalisé du client. L’analyse a mis en évidence que, sous réserve de contrats plus robustes et d’une clarification des responsabilités, les corridors espagnols pourraient générer des marges opérationnelles supérieures de 3 à 5 points de pourcentage par rapport à l’approche existante.

Sur cette base, nous avons conçu la structure juridique et opérationnelle de la future filiale espagnole et coordonné sa création avec des cabinets d’avocats et de fiscalistes locaux, permettant son établissement en l’espace de six semaines. En parallèle, nous avons accompagné le client dans la renégociation de ses contrats de transport et d’entreposage, en veillant à ce que les clauses de responsabilité et les niveaux de service soient pleinement conformes au droit commercial espagnol. L’Espagne est ainsi devenue un hub régional au sein du réseau, remplaçant l’ancien dispositif constitué d’un ensemble disparate de partenaires.

Nous avons cherché à comprendre les modalités d’adoption des nouvelles technologies par les détaillants allemands, leurs attentes en matière d’intégration et le niveau de localisation requis pour la plateforme. Les données publiques et les entretiens ont mis en évidence un marché présentant un volume attractif, mais des exigences de localisation plus élevées que dans de nombreux pays européens de plus petite taille, notamment en matière de reçus fiscaux et d’intégration aux systèmes ERP existants.

Nous avons ensuite cartographié les entreprises spécialisées dans le déploiement et l’intégration de solutions technologiques pour le retail, en ciblant plus particulièrement les partenaires d’implémentation et les intégrateurs disposant d’une solide expérience auprès des enseignes de distribution. Ce travail nous a permis d’identifier un nombre restreint de partenaires dont les compétences et le portefeuille de clients correspondaient étroitement au positionnement de la plateforme. Au regard de cette analyse combinant potentiel de marché et maturité de l’écosystème, nous avons recommandé une stratégie d’entrée reposant sur un réseau de partenaires soigneusement sélectionnés, soutenue par une feuille de route de localisation couvrant les exigences fiscales, la gestion des données ainsi que les interfaces avec les principaux systèmes utilisés sur le marché allemand.

Nous avons analysé les investissements réalisés en France dans les infrastructures du commerce numérique ainsi que l’évolution vers des architectures cloud composables, avant d’étudier le rôle joué par les intégrateurs locaux au sein de cet écosystème. Les données publiques et les entretiens menés ont confirmé une croissance régulière des solutions modernes de commerce numérique, tout en mettant en évidence une forte attente du marché en faveur de capacités locales de déploiement et d’accompagnement.

Nous avons identifié les principaux partenaires et concurrents en France, en nous concentrant sur les segments dans lesquels l’offre du client disposait d’avantages clairs, notamment la mode et le commerce de détail spécialisé, où son expérience était la plus pertinente. En combinant l’analyse du marché et celle de l’écosystème, nous avons conclu que le marché français méritait un investissement plus important, à condition que le client renforce sa présence locale et développe son réseau de partenaires. Nous avons ainsi recommandé une implantation ciblée en France, avec une équipe commerciale et technique senior sur place et une stratégie de partenariats concentrée sur un nombre limité d’intégrateurs français partageant les mêmes objectifs, en démarrant par un secteur prioritaire.