Études de cas

Nous avons d’abord évalué si le Canada justifiait réellement la mise en place d’une présence locale, en nous appuyant sur l’analyse des flux de transport et des paramètres économiques d’exploitation afin de comparer la création d’une entité locale avec le modèle externalisé existant du client. L’analyse a démontré qu’avec une meilleure structuration contractuelle et une gestion renforcée des responsabilités, les flux canadiens pouvaient atteindre des marges opérationnelles supérieures de 3 à 5 pour cent par rapport à l’approche actuelle.

Sur cette base, nous avons conçu la structure juridique et opérationnelle de la future filiale canadienne et coordonné sa création avec des conseillers juridiques et fiscaux locaux, permettant son établissement en l’espace de six semaines. Parallèlement, nous avons accompagné le client dans la renégociation de ses contrats de transport et d’entreposage, en veillant à ce que les clauses de responsabilité et les niveaux de service soient conformes au droit commercial canadien. Le Canada est ainsi devenu un véritable hub régional au sein du réseau, remplaçant l’ancien dispositif constitué d’un ensemble disparate de partenaires.

Nous avons cherché à comprendre la manière dont les distributeurs brésiliens adoptent les nouvelles technologies ainsi que leurs attentes en matière d’intégration et de localisation. Les données publiques et les entretiens menés ont révélé un marché présentant un potentiel de volume attractif, mais également des exigences de localisation plus élevées que dans de nombreux marchés européens de taille plus réduite, notamment en ce qui concerne la gestion fiscale des systèmes et leur interconnexion avec les infrastructures existantes.

Nous avons ensuite cartographié les acteurs qui fournissent et intègrent des technologies retail au Brésil, en nous concentrant sur les partenaires d’implémentation et les intégrateurs de systèmes disposant de relations établies avec les enseignes de distribution. Cette analyse nous a permis d’identifier un nombre restreint de partenaires potentiels dont les capacités opérationnelles et le portefeuille clients correspondaient aux ambitions de la plateforme. Sur la base de cette vision combinée du marché et de l’écosystème local, nous avons recommandé une stratégie d’entrée fondée sur des partenariats, avec une sélection ciblée de sociétés brésiliennes d’intégration, soutenue par une feuille de route de localisation couvrant les exigences fiscales et les modalités de connexion de la plateforme aux systèmes largement utilisés sur le marché.

Nous avons analysé les investissements consacrés aux infrastructures du commerce numérique en France et au Canada ainsi que la transition vers des architectures cloud composables, avant d’étudier le rôle des intégrateurs locaux au sein de ces écosystèmes. Les données publiques et les entretiens réalisés ont confirmé une croissance régulière des solutions de commerce nouvelle génération, tout en mettant en évidence une forte préférence pour des capacités locales de déploiement et d’accompagnement robustes.

Nous avons cartographié les partenaires pertinents et les concurrents présents sur le marché, en nous concentrant sur les segments où la proposition de valeur du client disposait d’avantages différenciants, notamment la mode et le retail spécialisé, domaines dans lesquels ses références existantes étaient les plus directement applicables. En consolidant les analyses de marché et d’écosystème, nous avons conclu que les deux marchés justifiaient une entrée plus approfondie, sous réserve d’un investissement ciblé dans l’écosystème local et les capacités de déploiement. Nous avons recommandé la création d’unités locales spécialisées, dotées d’une représentation commerciale et technique senior, ainsi que des stratégies partenaires structurées autour d’un nombre limité d’intégrateurs alignés dans chaque pays, avec une approche initiale centrée sur des secteurs prioritaires plutôt qu’une expansion généralisée.